成立于2016年，短短四年，始于三个男生的逸仙电商在2020年末完美踏上IPO之路，市值达70亿美元。2020年前三个季度，旗下的完美日记品牌创下32.716亿人民币的净收入，只用三年走完了国产美妆行业龙头企业通常十年才能走完的路。

这个靠社群崛起的新品牌，在营销方面一直把精细化运营用户做到了极致。

用国货形象占领用户心智

如今，在经济自信的背景下国人同样希望能文化自信，国货风潮愈演愈烈，作为文化象征的汉服在年轻一代的追捧下重回大众视野，身着汉服出街的人群在逐渐增多，国风元素成为时代潮流。

因此，完美日记在品牌塑造方面一直主打国货品牌，伴随着完美日记火起来的就是“国货之光”的称号。在没有明星光环的加持下，凭借国货的标签就能俘获一大波消费者的青睐，增加了对企业的信任感。

用KOL拉动消费意向

移动互联网时代的到来，让Z世代（1995—2012年出生的人）习惯了接收高频次的热点信息，他们有较快的追新速度，喜欢尝鲜，对事物永远保持有强烈的好奇心，同时擅长网络社交，作为消费主力军，他们无疑是完美日记攻下市场城墙的重点方向。

最初完美日记的营销踪迹可以追溯到小红书，因为小红书聚集大量的KOL，对产品分析和体验感受有较强的专业能力，对于Z世代来说，这些图文并茂的UGC内容就是吸引他们追新的巨大魔力。“平替”、“学生党”等字眼把经济能力承受范围的痛点死死地拿捏，花低价就能买到和大牌几乎一样的体验受，况且还配套免费的美妆教程，于是完美日记迅速霸占小红书的美妆类内容，现在最热的一篇种草文案中，感兴趣的用户高达13.3万。

除开小红书，完美日记横跨天猫、京东、唯品会等电商平台，链接微博、快手、抖音、B站，高频触达公域消费者，多方撒网多方发力的营销会把以点带面的影响最大化。在社交营销方面，据相关数据显示，与完美日记合作的15000个KOL之中，有800多个坐拥百万级别的粉丝。

当然，除了在小红书、抖音这样的内容社交平台遍地撒网，坐拥13亿顶级流量的“国民级”社交APP——微信，完美日记也不会放过。在打开了公域流量的闸门之后，完美日记把运营重点放在了企业微信上面，因为各大平台的粉丝总数大概3000万，招股书中披露4800万，剩下的1800万就显而易见在微信这里了。

微信公众号＋企业微信＋社群矩阵打法

完美日记将微信公众号直接打造成了流量转化地之一，在关注公众号之后会接连展示以下内容：

①　对公众号页面的解读，着重突出品牌文化、明星产品和商城的入口

②　用mini唇釉作为新人礼，免费赠送的标题打开消费者的购物欲

③　展示入群海报，识别二维码添加“小完子”企业微信，发送“进群”消息，“小完子”就会发送进群链接，点击进入就到了以“小完子玩美研究所”命名的社群

微信公众号自带商城功能，可以直接下单，优惠力度实时更新，对于已经了解品牌想要直接购物的消费者来说就可以直接省去链接其他平台的重复步骤，达到快速成交的目的。

而下过单的客户都会被引导加企业微信，也就是说微信上的流量都沉淀到企业微信打造的社群中，这里又是一个私域流量转化地。

常规的入群流程是：识别二维码添加——群内下发欢迎语——群主告知群规则

在这一环节中，完美日记继续把营销内容带入了这个步骤，虽然欢迎语不尽相同，但是新成员入群必定会发送“新客有礼”的提示。至于群规则，不管是在入群期间还是群公告中都没有明确的群规则告知，对于违规的行为和链接，也是通过小完子或小美子进行直接干预的方式提醒成员。通过群主的快速反映动作来看或许是故意设置的群规则告知方式，毕竟谁都比较烦“不能做”的死板规则，反倒是明确的违规演示一方面直接屏蔽违规行为，另一方面从侧面对群成员起到警示作用。

在社群运营方面，完美日记制定了社群SOP，提前规划好内容，到点直接下发到群就可以了。这就是不同于公域引流的地方，公域引流可以是通过短期活动大量吸粉，但是在私域这里，主要任务是提升复购率和留住老客户，战线是无限拉长的，在社群成立后就要详细规划社群的运营内容来调动氛围，否则就会出现“死群”、“僵尸群”，这个群的建立也就毫无意义。

完美日记第的社群SOP内容近似直接广告种草，比较突出的一点是，群里一直在用广告穿插KOC文案互动的方式烘托群氛围，比如在元旦当天，有“粉丝”直接甩出长文感谢信，表达对小完子的日常照顾；在群里安利产品时，安排“粉丝”用表情包、或者产品使用感受等柔化过硬的植入行为。

值得注意的是，尽管内容方面一直都是在做有质量的输出，但是操作方面还是出现了纰漏——居然可以同时加入两个群，并且群主这边并没有马上发现，而是过了一段时间后才直接从其中一个群中移除，在这期间就很容易发现群里哪些是“托”，哪些是真正的消费者。

完美日记从用国货形象打通公域流量入口开始，经营重点一直都是用户，主力消费者喜欢什么就打造什么样的产品，追新就不断升级外包装展现漂亮外表，拓展SKU，通过和大都会、Discovery 、中国国家地理等不断联名杜绝审美疲劳；手残就在KOC种草内容中免费链接各种美妆教程。

这种精细化运营在私域中显得更为重要，用户是运营重点，不过即使SOP内容已经做到足够流畅、吸引人，还是要配合合适的工具进行执行，使用客群帮帮SCRM就能避免出现和完美日记一样允许成员重复入群的情况。另外标签化管理还能够对用户进行分层精准营销，挖掘更有价值的用户，提升流量转化率，达到更好的社群运营效果。